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一支雪茄买下德国企业

在德国,几乎每两天诞生一家中国公司。目前,已有七百余家中国全业落户德国。  

    500万元换教训

    上世纪 90年代中期,蒋洲从国内一所大学毕业。他的父亲是上海的民营企业家。  

    不久,蒋洲成立了一家名为“华鹏的贸易”公司。  

    此时,商机开始出现,德国家庭使用饮料机,内部有一个制造二氧化碳的小钢瓶,需求量非常大。蒋洲发现上海企业有能力生产。权瓶,且造价低廉。他积极参与竞标,因为报价很低,他顺利地接到一笔价值 100万马克的订单。折合500万元人民币。第一笔买卖就赢得如此大的订单,蒋洲有点飘飘然。

    钢瓶运到德国,客户要求退货,因为钢瓶经过海上运输,发生一定的生绣现象。如果是东南亚客户,压压价,就可以卖了。德国人坚决不要。这批货只好运回上海。

    钱没赚到,反而背上沉重的债务。认真思考父亲的教诲:“这次失败.在于缺乏对德国市场的全面了解。再者就是对产品生产与运输难度了解不足,犯的都是低级错误”  

    为解决钢瓶在运输途中受潮问题。蒋洲请了两名德国技术专家,到上海钢瓶工厂进行技术攻关,产品质量迅速提高,加上价格优势后.蒋洲在德国钢瓶压力容器行业里.越来越受关注,他从上海发到的德国的钢瓶,被广泛用于当地工商业中。  

    一支雪茄买工厂

    生意做大了,各类钢瓶订单纷至沓来。产品从上海运至汉堡,周期较长,往往满足不了顾客的需求。有了一定积累的蒋洲,决定在德国设立中国的工厂。

    柏林以西80公里的勃兰登堡洲,有一个2.7万人的拉特诺小镇,有一家德国著名钢瓶制造企业——威尔茨压力钢瓶厂,曾是东德的国有企业,工人素质高,设备先进。2003年初,威尔茨公司因投资失误,无力还贷,申请破产。  

    蒋洲清楚地意识到,威尔茨将是自己登陆欧洲的桥头堡。盯上威尔茨这块“肥肉”的,还有美、日、德的同行。  

    根据当地法律规定,企业破产后,由有关机构指派破产管理人处理遗留问题。因此,取得破产管理人詹姆斯先生的信任十分重要。  

    电气高级工程师出身的詹姆斯,不仅精通业务,而且擅长商业谈判。此人外表温文尔雅,待人彬彬有札,却是公私分明,一丝不苟。  

    当时,美、日、德的商家代表,根本不把乳臭未干的蒋洲放在眼里。收购商务会一开始,美方代表仗着财大气粗,态度侮傲;德方代表凭着天时地利势气逼人;日方代表步步为营,稳扎稳打。但是,脸带微笑、态度谦逊的蒋洲,引起詹姆斯的注意。

    蒋洲认为,成功并购威尔茨,需要有五大要素。一是知根知底,购并双方应该相互熟悉;二是要“善意收购”,德国法律制度比较完善,工会力量非常强大,政府对于就业等问题非常关注;三是扬长避短,充分发挥购并双方的优势,相互融合共生共赢;四是收购方案明确,详细清楚;五是管理到位,一定要有熟悉当地情况的人员管理,对德国失业人员的就业,应实施“小步走,不停步”策略。无论从哪方面说,中方都有能力、有条件收购威尔茨。  

    想到这里,蒋洲掏出一支雪茄,把密封的雪茄头慢慢剪开一个口,他并不急于抽烟,而是将雪茄放在鼻子下,轻轻嗅了一下。詹姆斯一眼看出,这是一支价值50美元的古巴高级雪茄。蒋洲使用的雪茄剪,则是价值两万多美元的雪茄套具中的一件。詹姆斯暗吃一惊,为中国年轻人显现出的成熟和稳重而惊异。  

    

  谈判休息时间,詹姆斯主动走到蒋洲的面前,说:“给我一支雪茄,除此之外,我别无他求。”  

    “如果我没记错,这是拜伦写的一首雪茄赞美诗。”    詹姆斯瞪大眼睛,说:“蒋先生真是博学多才,佩服”  

    经过三轮谈判,詹姆斯决定由蒋洲以 200万欧元的价格收购威尔茨。  

    在合同签订仪式的酒会上,詹姆斯对蒋洲说:“小伙子,好好经营你的德国企业吧,你是用一支雪茄,从我手中买走威尔茨的。希望不久你能用在威尔茨赚到的钱,再次请我抽上等的雪茄。”  

    融入对方天地宽  
  
    德国企业是以优质制造著称的,有着八十多年建厂历史的威尔茨,流水线也是全自动的,速度快,精度高,比国内以手工为主的生产工艺先进多了。  

    德国工人工资高,同样生产钢瓶的厂家,德国工人平均月薪两千多欧元,中国工人月薪一干元人民币左右。从生产效率看,德国企业生产一个钢瓶,只要几十秒钟;中国企业则手工制作,至少要花三倍以上时间,德国人工成本高的劣势,被高效率生产的优势抵消。德国本土化生产贴近欧美市场,可以降低运输成本,德国高质量的产品,可以省去不少返修成本,综合成本占优,这是立足于德国的关键。    

    只要企业名称不变、产品质量不变,客户一般不会轻易改变这种关系。威尔茨易主后,蒋洲的主要工作是拜访客户,增进沟通和了解。威尔茨大大小小的客户有一百五十多家,60%一70o%来自德国,还有欧美其他国家的,其中的大客户就有二十多家。      
    蒋洲实施这套“中国收购、德国制造”经营模式,不仅融入企业的生产中,也体现在管理制度上。    
  
    作为总经理的蒋洲,深有体会地说:“到德国发展,要用信得过的当地人才。德国农工商税务等方面都有严格的程序和规定,繁文褥节特别多,要是单靠中国人,肯定无所适从。”“中国收购、德国制造”这条路子,使古老的威尔茨焕发勃勃生机。  

    如今,工厂门口主着三根旗杆,分别是中国国旗、德国国旗和勃兰登堡州旗,三面旗帜就是三层含义:厂方的主人是中国人,产品的制造在德国,货物的产地在勃兰登堡州。  

    但是,创业的路子并非一帆风顺,收购刚刚完成,开始恢复生产,投诉来了,工厂噪音过大,影响附近河流里鱼群和森林宿鸟的生活。  

    在极为泣重生态环境的德国,这是一件大事,最终,企业只得让步,缩短生产时间,停开部分机器。企业每小时产量的销售额为2000欧元,少开1小时,意味着损失200O欧元。  

    一波未平,一波又起。一名德国工人多次违犯劳动纪律,应予解雇。德国的劳动保护法非常严格,老板解雇工人,很不容易,蒋洲花了9个月时间,好不

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